开立医疗内镜表现出色，血管超声领先

近日开立医疗发布2023年半年度业绩预告称，预计2023年半年度归属于上市公司股东的净利润2.62亿元-2.88亿元，同比增长50%-65%。2023年上半年，公司发展进入规模效应阶段，公司超声、内镜业务增速均符合年初规划，公司各产品线均进入良性发展状态。

开立医疗是一家在超声设备和内镜领域持续研发和提升产品质量的医疗公司。通过加强对医生的培训和提高产品质量，在硬镜和软镜领域，开立医疗产品质量接近进口水平，公司还采用区域与产品线双管控机制，具有较好的售后服务和响应时间。

开立医疗在中国血管内超声市场表现出色，未来有望迅速扩大市场份额。公司的新平台和S90系统的批准将提高其临床表现和竞争力。在硬镜和软镜领域，开立医疗产品质量接近进口水平，有望在市场份额上获得更大的突破。未来两年软镜领域增长率预计高达40％-50％，国产市场份额预计将超过日本公司，开立医疗将是其中的领先者之一。

开立医疗的内镜主机和镜子的出厂价区间各不相同，不同型号在各渠道的出厂价也有所不同。一套出厂价为50-60万元的设备中，主机价格为30万元，2个镜子各为10万元。设备得到认可后，作为工作机使用后，更换为标准配置，给代理商的价格可达到100万元。开立医疗认为，县级及以上医院基本都有内镜，软镜在医学上的价值主要为早筛，目前70％用于诊断，30％用于手术。未来软件市场中基层医院的占比会大规模上升。

开立医疗的内镜主机没有明确的更换周期，而镜体在有一定使用量情况下，更换周期约为4年。2022年软镜售后收入在2000-3000万元，而2020-2021年软镜售后收入几百万元。公司采用分区价格管控政策，同时公司的销售区域也有划分，采用区域与产品线双管控机制。

长期来看，开立医疗相信售后收入比例会趋于与外资公司相同的水平。对于标准配置（3肠4胃）可以支撑多少临床内镜检查量，具体检测量要看各医院对各品牌设备认可度比较。如南山医院有10套设备，4套为开立，剩余为奥林巴斯、富士、宾得等。开立医疗分3-5个大区管辖各个省份的医疗公司，每个省份都有办事处主任。公司采用区域与产品线双管控机制，区域为横向管控，产品线为纵向管控。

在内窥镜业务拓展上未来布局包括横向和纵向，横向方面增加科室的覆盖，将各个科室的镜头补齐，比如支气管镜、小儿镜、十二指肠镜、超声内镜。纵向方面，对高端功能进行补齐，比如螺旋放大、荧光等。软镜的临床接受度主要看细节上的表现，比如可插入性、可操控性、是否起雾、喷水角度等，而不是看4K、3D、分辨率等指标。产品的临床认可度要看实际装机量和装机量中工作机的比例，目前镜体和设备的比例为3.5。目前的重心在于提高业务的质量，包括产品结构、高端平台占比、实际装机量和终端用户反馈等。

关于国产镜体的可操作性、可插入性和灵活性在手术过程中的表现，其有待提升，可能会在手术过程中出现内出血等问题。这既涉及到医生的培养问题，也需要保证镜体本身的力度传导顺畅，以及结构设计必须达到严格要求。因此需通过大规模装机、根据临床反馈不断改良才能做到。

内镜领域产品的微小改良不需要重新报证，只有涉及关键元器件和安全问题才需要。开立医疗的送气送水装置的毛利率和净利率较高，但不需要进行布局，因为它是内镜就具备的功能。AI影像识别开立医疗和其他商家都具备这方面的技术，唯一的区别在于开立医疗没有太多宣传Al的概念。

开立医疗在内镜领域持续改进技术，以提高临床操作的效率和舒适度，并致力于推广真正具有临床意义的光学成像，已获得130倍光学放大率的证书，这在临床操作中非常有意义，备受市场信赖。在80倍以上，医生可以清晰地观察到每个毛细血管的细节，从而观察细胞的变化状态，就像现场实时切片。

内镜手术主要集中在高等级医院，而诊断则在基层医院也可以进行。开立医疗作为一家分区价格管控政策，采用区域与产品线双管控机制的医疗公司，具有较好的售后服务和响应时间，未来预计有较快的利润端增速。

超高端产品平台进入三甲医院是难点之一，在心脏超声行业的竞争格局方面，开立医疗主要竞争对手为飞利浦。从市场格局来看，分为最高端的心脏超声等，往下为专科超声，通用超声。

国内尚无心脏超声设备，迈瑞医疗正在研发，但预计在短期内不会有合格的心脏超声产品出现。客观来讲开立医疗与GPS相比在超声领域仍有5-8年的差距。

目前国产品牌通用超声技术已经成熟，但要进入心脏超声领域，产品需要迭代2-3次。公司目前的目标是稳住中高端超声市场，提升市占比和临床认可度。心脏超声技术需要在硬件和软件两方面提升，硬件需要平面波叠加多波束提升系统性能，软件需要足够的临床积累，了解心脏医学方面的临床日常需求、测定和表现方式。

IVUS市场大约有10亿左右，但手术数量在增长。在中国ICU的应用率仍然相对较低，可能不到10％，日本等国的血管外超声和硬镜的使用率约为60-80％，相比之下，中国市场的增长潜力仍然很大。

超声市场竞争激烈，但开立医疗的S90系统已经获得批准，新平台在底层硬件上有了更好的实现，包括通道数、波速、平面波和单晶头等方面。实际上产品需要花费半年到一年的时间在市场上进行学术推广和发布会。因此在接下来的两三年里，公司将大量放量，尽快达到主力阶段，多种平台也开始逐渐交付，后面的一两年也将逐渐加速发展，高端产品市场份额也将大幅提升。

进口品牌方面，GE和飞利浦在超声市场占比较大。虽然西门子早在二三十年前就推出了手持式超声，但这个市场份额一直未有实质性发展，主要原因在于无法满足终端用户的临床需求。

开立医疗认为，国产替代的本质目的是逐渐降低临床设备价格，品牌竞争力体现在市场价格上，而不是贴国产／进口的牌。进口厂商可能会通过在国内建厂等方式规避国产替代，但这并不影响国产替代的本质目的。

奥林巴斯、STORZ等国产化进度缓慢，奥林巴斯的建厂进度至少在2-3年后才会开始生产产品。进口品牌建厂主要是为了生产和组装，而不是进行技术研发。医疗新基建对内窥镜产业整体有推动作用，是中长期的实质性政策，对国产医疗设备有中长期的利好。今年是否会有更大力度的医疗设备相关的新政策，公司认为没有太大期望，目前政策已经较为利好医疗设备。

同时，STORZ中国区负责人及团队离开STORZ加入开立医疗，接管开立医疗的外科营销业务。STORZ总部管理层的变更导致人员大量流失，STORZ中国区负责人及团队离开STORZ，今年正式与开立医疗签约，负责外科的营销。

未来国内超声市场会越来越集中在头部公司，梯队之间的差距也会越来越大。目前国产超声品牌份额为30％-40％，国产前三名分别为迈瑞医疗、开立医疗和菲诺。迈瑞在超声市场的份额是该公司的4-5倍，而开立医疗的超声份额则为菲诺的3-4倍。

开立医疗在硬镜和软镜领域表现优异，产品质量接近进口水平，未来有望在市场份额上获得更大的突破。公司的解决方案整合能力强，净利润率预计将保持在20％-25％之间，并有望持续提高。在产品线认证和项目计划方面，公司有着明确的发展规划和目标。未来两年软镜领域增长率预计高达40％-50％，国产市场份额预计将超过日本公司，开立医疗将是其中的领先者之一。

开立医疗收购的硬镜产品被称为与进口相比质量差距最小的产品。公司最初就制作了2k和4k的硬镜产品，并在技术指标和技术先进性方面达到了与外资最接近的水平。开立医疗将数字化手术室终端和其他外设整合成解决方案，并包括器械在内。该公司同类型的产品还包括海泰新光。

开立医疗表示，随着他们产品越来越多，后期与其他渠道合作的机会也将更多。开立医疗强调，协同不仅是科室之间或设备之间的协同，每条产品线都针对不同专家和不同销售模式，因此不能简单地在科室之间进行推广。公司需要在整个公司品牌上进行叠加。

开立医疗今年已获得了许多重磅产品的认证，从产品线的角度来看，超声平台的认证将推出很多型号。软镜将推出12指肠镜和第二代第三代的呼吸镜，高端的光学放大和可变硬度镜头则将逐渐加入到各型号中。硬镜是一个单独的产品线，未来三年内有20-30个项目计划，形成了一个外科解决方案。IVUS产品线主要在于稳定产品，并完善导管等周边设备。耗材产品线主要涉及威尔逊的耗材、高端手术包以及止血夹等外科耗材。

在软镜领域，未来两年的增长率预计可以达到40-50％，主要体现在装机量上。国产的市场份额预计将超过日本公司，占比将超过超声行业的总占比约30％左右，达到近10％的市场份额。虽然总装机量有许多公司获得认证，但在实际装机量上，只有几家公司，其中开立医疗算一家。

未来的四条产线包括软镜、超声、硬镜和IVUS，其中，超声预计将增长10-15％，软镜预计在未来2-3年内将增长40-50％，硬镜将翻倍增长，到2025年预计将达到4-5个亿。IVUS预计到2023年将达到2000万，到2024年预计将达到4,000-5,000万，到2025年预计将达到一个亿。所有毛利都将用于研发、学术投入和改进。

医疗设备领域需要在基础领域有足够多的积累和投入，才能通过创新技术实现弯道超车。在此背景下，开立医疗通过高研发投入和优秀的研发人员队伍来实现技术创新，从而在市场上取得领先地位。

开立医疗对研发的重视程度高，Pluto平台的各方面性能均有较大提升。预计在2023年末批量交付，2024年开始放量，从而在两年内完成对60的替换。公司超声业务的发展目前较为稳健，略高于市场增速（15％）。

开立医疗的研发费用率目前为18％，预计未来将保持在18％-20％的区间。公司需要持续投入研发资金以扩展产品线和研发高端平台。与竞争对手迈瑞相比，开立医疗的研发费用率较高，主要是因为公司正处于产品线扩张阶段。

开立医疗在面对市场竞争中通过不断投入研发资金以扩展产品线和研发高端平台来获得市场份额，同时开立医疗在内镜领域上表现优异，未来该领域市场占比会大幅度提升。迈瑞在超声市场占据更大的份额，而开立医疗则在内镜领域上表现出众。从研发费用率来看，开立医疗需要不断投入研发资金以扩展产品线和研发高端平台来赶超竞争对手迈瑞。除此之外，开立医疗利用各种不同的市场渠道推销内镜设备，并相信未来内镜市场的占比会继续提升。

开立医疗通过加强对医生的培训和提高产品质量，有望在内镜市场中获得更大的市场份额。虽然国产内窥镜在可操作性、可插入性和灵活性方面还有待提升，但公司通过大规模装机、根据临床反馈不断进行改良，逐渐增强产品的认可度。

开立医疗公司在医生培养方面很有优势，公司与多家医学院附属医院的内镜培训中心建立了合作关系，为培训中心提供售后服务，由其中心进行教学。虽然中国内镜市场的设备数量足够，但能够操作设备的医生数量较为稀缺，这限制了整个产业的发展。通过加强医生培训和提高产品质量，开立医疗有望在内镜市场中获得更大的市场份额。

开立医疗目前在两个方向发力，一是通过开展学术活动，让专家了解公司产品发展情况。二是尽快在基层医院进行装机，先占领客户，提升产品的认可度。虽然该公司没有提供三级医院和二级医院具体镜体比数据，但据相关负责人透露，AQ300内窥镜可以双画面显示，这一功能并无技术壁垒，各品牌都可实现，主要还是看临床是否有需求。

开立医疗在过去的22年中新增了120多家三甲医院，累计达到了300多家。每年新装机进入的三级医院数量逐年递增。内镜这个赛道装机越多，后面的局面就越容易打开，它具有一定的示范作用。从三级医院的收入占比来看，内镜在国内市场三级医院的收入占内镜收入的36％。而从型号上来看，550在国内的收入占比大概是60％。因此在近两年核心比较看的比率来看，增长情况是不错的。

开立医疗海外业务收入60％来自于欧美发达国家，收入排名较高的国家占比约为2-3％。由于亚非拉地区的经济状况较差，医疗设备需求较低，美国、欧盟和日本等发达国家是医疗设备的主要消费国。海外产品由于需要重新注册，迭代总体比国内慢。海外产品的毛利率低，费用率也低，净利率／利润贡献与国内业务差不多。公司海外销售模式与国内不同，海外市场销售、终端服务及售后均交由代理商负责，因此公司需要让利给代理商，给代理商的出厂价基本较低，到终端的价格根据国情各有不同。

2023年以来国内诊疗活动快速恢复，医院招投标工作有序展开，开立医疗内镜、超声等各项业务迎来良好发展，叠加新一代高端平台上市，未来超声业务的增速可能会继续提升。

支气管内窥镜用超声探头顺利获批，多款重磅品种确保长期成长性。2023第二季度开立医支气管内窥镜用超声探头UM-1720在国内拿证，成为国内首家、全球第三家获批并应用临床的企业，突破了传统支气管镜的技术瓶颈，有望加速公司在支气管镜市场的份额提升；此外开立医疗的4K荧光硬镜、新一代超声平台等核心产品2023年有望陆续进入商业化阶段，未来有望为公司中长期的业绩增长奠定良好基础。

根据第三方数据统计，开立医疗消化内镜在国内的市占排名在第三位，已超过部分进口品牌，但开立医疗在国内的市占率仍较低，大概低于10%，因此成长空间较大。开立医疗预测未来的四条产线包括软镜、超声、硬镜和IVUS中，超声预计将增长10-15％，软镜预计在未来2-3年内将增长40-50％，硬镜将翻倍增长，到2025年预计将达到4-5个亿。IVUS预计到2023年将达到2000万，到2024年预计将达到4,000-5,000万，到2025年预计将达到一个亿。