为什么开立的内窥镜业务能做起来，但是迈瑞不行？

一个产线是否能做起来，涉及的问题方方面面，并不能一言以蔽之。

迈瑞的“慢”和其高层对内镜行业认识的逐步加深非常有关系。

迈瑞最早进入内镜领域的动作：收购上医光和光典，软硬（镜）并进的意图非常明显。但是 在2016秋的CMEF，换上迈瑞标的软镜在仅仅被展示了一次之后就不再有市场宣传。不久迈瑞就出售了上医光。

几乎同时，贴上迈瑞标的 3 CMOS 高清窥镜系统正式上市。记得该产品上市时，公司CEO在采访中非常直白的将该产品的目标市场定位为“3甲以下医院”。可见当时高层对窥镜事业部的期许并不是太高。

几年后回头去看，迈瑞放弃软镜，聚焦硬镜是十分明智的。当年上医光与软镜的渊源已有半个世纪之久，产品质量不说，销售资质和产品种类倒是不缺，可奇怪的是年销售峰值却只有2千万人民币左右，并且在走下坡路。

而另一家软镜厂商澳华也经营多年，全球销售额当时也一直未能突破8位数。再加上开立软镜已经上市，产品和国内同行比起来不论是外观还是内核都有明显优势。市场到底还能容下几个国产软镜厂家是必须要考虑的。

软镜市场之水深，让善游者也望而却步。

而硬镜相对于软镜倒是块相对好啃的骨头。硬镜产业在杭州桐庐一带已然形成一定规模的产业链。工艺、结构相对软镜要简单很多，更易于规模化生产，市场容量也更高。所以看起来，选择硬镜而放弃软镜在当时看起来是一个理性的选择。

除此之外，内镜市场有一个壁垒就是视频处理器。有能力做窥镜手术的医院，早就有了窥镜系统。新来者要侵入到成熟市场，就必须先干掉已经进驻到那里的原有的窥镜系统。这便是为什么产品上市之初以“3甲以下”来定位。因为那个市场还是空白的，不会有那么多先来者占住茅坑的阻力。

同时为了“合规”，3甲以下医院有政策性的需求。新来者必须考虑市场切入点，这也是迈瑞为什么一出手就做高清系统的原因，一个新来者的产品必须在性能上对比市面已经存在的产品在性能上有明显的提升。实际上，同期海外一线厂家高端产品已具备4k输出的能力。因为国内注册的时间问题，进口产品在国内市场的代际更迭通常要慢个1-3年。

1、软镜市场水深的另一方面是鱼大。

由于软镜操作和维护都相对复杂，价格昂贵，一直被终端用户当做高端医疗医械对待。长期以来奥林巴斯、富士、宾得三个厂家全球范围内占据了软镜相关产业的90%以上市场。国产软镜在世界范围内的销售额在2010年以前几乎可以忽略不计（负面影响也较少）。

另一方面，行业垄断使得价格空间对于国产产品极为舒适。只要你的产品在制造和营销上找对了符合市场需求的点，从大鱼牙缝里掏点肉出来并不难。几百亿的市场，能拿到1%就是几个亿的销售额。

从软镜入手，以合适的性价比在中低端领域切入竞争，一旦产品符合市场需求打开销路的速度自然要快些。

2. 产品做好了，运气也就来了

产品是制造业之根本，产品做不好，一切都是扯谈。

公正的讲，开立的软镜与国内同行比是领先的，但和一线厂家的差距也仍旧是明显的。笔者拜访过多个东南亚、南亚、西欧的富士代理。他们对开立的口碑是一致的：产品还可以，但只能替代掉富士同类产品线的中低端产品。恰好，在17-18年前后，富士全球做渠道战略大调整，这一行动致使一大批面临无货可卖的优质代理被开立收入了囊中。

要知道，在软镜这样的垄断行业，每个国家能够挑出来的好渠道本就屈指可数，并且基本被三个巨头瓜分殆尽。这样的机遇简直就是千载难逢。

3. 机遇只适合有准备的人

开立以超声起家，是国产超声最早成功跨出海外的领头羊之一。超声的渠道在某种程度上和内镜的渠道是相通的。比如富士代理商这样的渠道本来就和超声会有一定渊源。馅饼从天上掉下来，真不是每个人都能捡的到。

再加上开立在海内外超声营销中所积累的经验也非常适合复制到内镜产业中。所以开立之“风生水起”是在恰好的时间做出了恰好的产品并且找到了恰好的渠道。

1、硬镜产品的市场现状决定了其前期的推进速度

和软镜不同，硬镜的竞争对手要明显多得多。除了欧洲一众声名在外的供应商之外，甚至连中东、南亚地区的一些国家都有自己的硬镜生产厂家。硬镜中低端市场的竞争远比软镜激烈。

另一方面，国产产品以一贯的价格优势很早就已经在国内外有推广。问题在于，国产硬镜质量长期被人诟病，耐用度一直是个顽疾，甚至连价格至上的印度客户都无法忍受。当迈瑞进入到一个已经被别的国产品牌名声做坏了的市场时，尽管在监护界已经名声显赫，作为一个内镜领域的新人改变用户的观念绝非一朝一夕可实现。

2、内镜不是比参数就能比出好坏的产品

内镜的使用者要亲自上手操作产品才能判定好坏。它不像监护仪，就算买到不那么靠谱的也可以放在普通科室给普通病人用。医生可眼不见心不烦。内镜则是手术用具。那些不顺手，不耐用，不成套的产品都会让医生和设备科非常头大。

所以就算你可以提供和一线产商完全一致的参数，用户仍旧会有顾虑。你必须让他体验产品，试用需要时间。这个过程并不能一蹴而就，尤其是当“坏”名声已经在外的前提下，能说服对方免费试用就是一种成功。

3. 腹腔镜硬镜市场的竞争远不止单品竞争

迈瑞的内镜市场开拓是从内镜系统出发的。前面提过，卖处理器这就事比卖镜子要难得多。更难的是，你单卖系统意味着要让别人的镜子和附件来适配你。

那么问题就来了，很多能做内镜手术的医疗单位本身已经有了别的的品牌内镜系统+镜子+数不清的须适配镜子的微创外科手术器械+耗材。

现在你要把这个系统踢出去，但是你目前除了系统之外却只能提供有限的镜子和可适配附件，而且很有可能还是外购的。那院方一方面要继续采购别人的镜子，另一方面又要考虑与现有产品的兼容性、售后、还有和老供应商的关系问题。这些阻力一言难尽。

相对而言，硬镜头部玩家的产品线就要丰富得多。对尖端临床应用的话语权把握力度也要强得多。

4. 初期不得已的产品定位也是制约

3甲以下医院多是为了合规而购买内镜产品，以迈瑞的体量来看，这类市场的需求并没有想象中旺盛。小医院患者少，会用的医生也少。那么镜子损耗就低，自然市场也小。同时这类医院的预算通常也没有3甲那么充足，买一套窥镜系统会瞻前顾后。在内镜技术得到普及之前，用农村包围城市的策略在国内行不通。

一个公司产线的发展速度和高层对内镜行业认识的逐步加深非常有关系。经过几年的摸索之后，显然迈瑞已经开始找到了内镜市场的规律，并且逐渐找到了自己的节奏。剩下的就是投入多少和如何投入的问题。

有新闻显示“公司（迈瑞）正在积极培育微创外科领域业务，目前包括外科腔镜摄像系统、冷光源、气腹机、光学内窥镜、微创手术器械及手术耗材。”我们有理由相信有钱，有渠道，有人才的迈瑞在补足短板之后一定能造就国产内镜领域的一块金字招牌。

另一方面，开立目前也已经在硬镜研发与销售开始发力，最终国产内镜业谁会成为老大还真不好说。希望这两个代表国产医疗设备制造和营销水准的公司能够用良性的竞争为国内的医生和患者提供更好的内镜设备，尽快结束进口垄断高端微创治疗设备的局面。希望此愿景能早日实现。