澳华内镜市占率目标10%，AQ-300下半年进入装机高峰期

2月28日，澳华内镜的发布投资者关系活动记录表显示，该公司产品AQ-300临床试用的反馈非常不错，尤其是图像端的表现。当下，AQ-300还在持续打磨过程中，公司希望用半年左右的时间把AQ-300打磨到临床比较满意的状态，预计下半年会进入装机的高峰期。总体来说，从前期的学术会议以及临床反馈来看，在差异化的功能端，AQ-300已经达到了预期。



澳华内镜（股票代码688212.SH）成立于1994年，是国内较早从事软性电子内窥镜研发和制造的企业之一。公司是上海市科技小巨人企业、上海市“专精特新”中小企业。2022年11月1日，澳华内镜正式发布AQ-300超高清内镜系统，率先在国内进入4K领域，在图像、染色、操控性、智能化等多方面进行了创新与升级。另外，澳华内镜还有丰厚的在研管线储备，前瞻布局了3D软性内镜、内窥镜机器人、动物镜内镜、内窥镜耗材等多个方向新产品，不断拓展产品线覆盖广度，强化技术实力，完善在内镜领域布局。

目前，澳华内镜已经根据市场需求、临床反馈、公司实际情况等制定了合理销售计划。根据公司股权激励计划、公司短期目标等，2023/2024年公司收入端要实现50%增长，2024年国内内镜设备市占率要达到10%，除了原有产品线发力之外，公司主要依靠AQ-300驱动，基于前期营销体系铺垫、临床表现等，澳华内镜表示对AQ-300产品非常有信心。

澳华内镜认为，公司产品的底层逻辑是通过差异化创新、加快迭代速度去替代部分市场。公司主要产品的迭代周期是4-5年，2013年推出具有分光染色功能的AQ-100；2018年推出自主研发的光通内镜系统AQ-200，创新性地采用激光传输和无线供电技术；2022年推出首款4K超高清内镜系统AQ-300，搭载首款4K超高清消化内镜，光学放大可至100倍。

AQ-300上市时间比预期早，主要原因是为了更好地把握市场机遇，在外资品牌下一代新产品推向中国市场前抓住时间窗口，使AQ-300进入部分高等级医院诊疗室，成为日常工作用机，提升市场占有率。

由于软性内镜技术壁垒较高，奥林巴斯、富士胶片和宾得医疗三家日本企业在全球软性内镜市占率超过 90%，在中国的市占率高达 95%左右，外资长期垄断软性内镜市场。近年，澳华内镜等国产内窥镜设备制造商加大相关领域的研发投入及人才引进力度，具备参与海外新兴增量市场竞争的技术能力。

在总体性能参数上，澳华内镜的软性内窥镜产品与行业主要品牌的技术水平没有实质性差别，其中，在激光传输技术、无线供电技术、射频卡定制等部分功能特性上具有比较优势，在光学染色功能等方面侧重差异化技术路线，帮助医生提高病灶的检出率。

澳华内镜认为，AQ-300定位高等级医院，学术需求较大、对产品性能要求较高，面对高等级市场需采用高举高打的模式，去年公司在市场推广尤其是在三级医院市场中投入较大，也取得了比较理想的效果。因此，AQ-300经销商主要由两部分组成：一是重新招募，这部分经销商拥有丰富的高等级医院资源、渠道、经验等；二是原有优质经销商提升。

从去年经销商招募情况来看：

1）近几年国产品牌逐渐得到临床认可，产品力不断提升，随着临床态度的转变经销商代理国产品牌的意愿在增强，同时政策利好国产进一步促进经销商加入；
2）近两年整体环境对医院经营有一定程度影响，进而传导到经销商，经销商拿货比较谨慎，部分经销商会带专家过来现场参观、试用产品，综合评估后再拿货。

澳华内镜表示，整体而言经销商招募比较顺利，AQ-300经销商招募已基本完成，后期会持续补强和优化。

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